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成本只有几十美金的菜架子，如何卖到 500 美金？这需要在卖产品之外，让用户为自己和家庭的「美好预期」来支付更高成本。
今天和大家分享一个月入百万美金的跨境电商站。
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图
这个跨境电商站最初开始运营的时间是 2019 年 6 月，月流量在 30 – 50 万，其中 90% 以上是美国流量。
它的产品非常简单，就是一款种菜的架子：
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图1
产品单价在 500 美金左右，预估月收入在 100 万美金左右。
我一直认为：
想要做好一个项目，最好的方法就是找到对标的竞争对手，然后分析，模仿，超越。
接下来，我们从产品，流量，素材，运营策略等方面对这个网站进行深度分析。
一、用新定位提升产品溢价
产品本身就是种植器皿，这种产品的出厂价保守估计不会超过 30 刀。但是通过卖家的修饰，这款产品定价在 500 美金。
那么，卖家是如何把 30 美金的产品定价到 500 美金，同时做到销量很好的呢？
在网站上，卖家提到两个痛点：
第一，我们在超市看到食物都已经经过加工，喷洒了化学物质，并且在到达消费者手中时已经不新鲜了。
第二，他提到另外一点是作为父母，我们都深刻地知道，我们给孩子吃的，必须是新鲜的干净的，没有经过任何加工的。
这时候，他卖的已经不是器皿了，他卖的是健康。
那么你认为，为了你的健康你愿意花多少钱，为了你孩子的健康成长，你又愿意花多少钱。
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图2
我们通过 4W 看一下他到底如何定位自己的产品。
1、What（描述产品）：提供健康食物的微型农场；
2、Who（目标客户）：主要目标客户定义为关注家庭饮食健康的 30 岁以上人群；
3、WOW: EMOTIONAL / INTANGIBLE（给客户带来什么价值），也是后续文案中的角度，如：
  • 纯天然安全无污染的食物
  • 种植过程中看着自己种的蔬菜一天天成长的成就感
  • 满足了保护孩子饮食健康的保护欲
  • 为减少食物浪费，资源浪费贡献了力量

  • 过上更健康，更可持续的生活方式

4、WHY：FUNCTIONAL / PRODUCT FOCUS（产品本身特性），网站通过和传统花园对比，体现出自己的强大性能：
  • 占地面积小：4 平方英尺可以种植出普通 40 平方英尺的蔬菜
  • 需要维护时间少：每周只需 5min，而普通花园需要 3h
  • 用水量少：每株蔬菜不到 1 加仑的水，而普通花园需要 20 加仑
  • 投入资金少：只需要 $499 一年，而普通花园需要 $1500

  • 成功性很高，而且不需要任何经验

如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图3
有形的产品，价格是透明的，但是无形的附加属性就会让产品产生高溢价。
很多时候，我们提炼产品卖点的时候，可以多从给客户带来哪些情绪上、心理上的满足着手。
二、广告投放引流到私域
我们分析一下他们是如何引流和留住客户的。
这家公司的启动流量主要来源于 Facebook 广告和谷歌广告，他们在 Facebook 和谷歌投放大量的广告。
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图4
比如：
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图5
这么做的公司很多，不同点在于，这家公司做了大量的运营工作，让广告投放变得更有意义，广告投放的客户得以更好的留存。
1、建立社群
很少看到卖货的网站建立 group ，建立一个分享种植相关经验，还有请教种植经验的社群。
社群的目的有两个：
第一是沉淀用户。不管你购买与否，都可以加入社群一起探讨；
第二是提供社交证明。因为产品单价较高，决策周期会相对比较长。
有体量的社区，会有效打消客户决策过程中的各种顾虑。
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图6
2、自有 APP
有什么比自有 APP 更私域么？
这家网站开发了自己的 APP ，用来承接所有的已购买用户， APP 提供蔬菜生长 Tips，浇水提醒等功能，然后在 APP 里通过卖种子和幼苗实现客户终生价值的不断提升。
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图7
三、真人视频测评的威力
下面是 LettuceGrow 的社交媒体：
如何把菜架子卖到500美金？拆解一款月销百万的海外产品插图8
我们可以看到他们做了大量的 Instagram 的红人营销。
红人营销为他们提供了大量的流量，也为他们提供了大量的真人视频测评。这些视频测评被他们广泛应用于网站，社交媒体和广告素材中。
真人测评的视频是社交媒体广告类型中，表现最好的一类，同时，真实的测评带来的信任加持让网站变得更加具有说服力，大大降低了顾客下单的顾虑。
四、从「卖产品」到「打造社群」
从「卖产品」到「打造社群」，不同阶段要做不同的运营规划。
这家网站整个运营是这么一个过程，可简单拆解为六个步骤：
第一步：Instagram 红人营销；
第二步：利用红人营销的素材投放信息流广告；
第三步：等这款产品在 FB 和 Instagram 上有足够热度以后，开始投放谷歌搜索广告和谷歌购物广告；
第四步：邮件营销；
第五步：当有了足够的种子用户后，创建了 Facebook 群组，提供私域的交流社群，维护老客户，吸引新客户；
第六步：维护社群，在社群里组织活动，评测月最佳种植者提升用户参与度。
在整个项目运营的过程当中，每个阶段都有每个阶段的目标。
当网站还没什么影响力的时候，我们的重心应该在于如何低成本引流，如何优化我们的网站，达到最好的投入产出比。
当网站有了足够多的客户后，我们应该分出来足够的精力去研究如何维护好老客户，因为维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户。
五、卖货的长线思维
最后，借着这个案例，分享一些我的个人思考：卖货的长线思维。
跨境独立站这块现在主流的玩法依然是站群 + 广告。站群的优势在于多样化的产品和素材，某些产品投入产出比不好，那就直接换产品。
然而，缺点同样明显，因为站群大量的 SKU ，造成的最终结果就是供应链跟不上，产品质量不可控，售后很差。所以势必很难做长线。
随着付费流量广告成本日益增长，新获客成本会逐年增高。站群模式的生存空间已经越来越小了，那么我们必须做好卖货的长线考虑。
这家网站提供了一个很好的案例参考。
长线思维关键的几个点：
1、流量私域化
这家网站通过 Facebook Group 和自有 APP ，充分的将公有流量私有化。可以说这是长线思维中最重要的部分。
2、持续的盈利能力
在产品设计上，要有客户需要持续消费的产品存在。这家公司采用的就是卖蔬菜幼苗和蔬菜种子的方式，来实现客户人生价值的不断提高。
3、思维转变
从单纯卖货到做品牌的思维转变，最主要的就是重视客户体验。从产品质量，到物流交付，再到售后服务，需要做到尽可能的好。
以上，就是分析完这个网站后我的一些思考。希望对想做海外单品品牌的朋友，有一些借鉴意义。
 

 

 

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